Cобеседование торгового представителя (+ видео)

Торговый представитель - востребованная профессия сегодняшнего дня

  Одна из самых востребованных профессии сегодняшнего дня – торговый представитель. Как только его еще не называют: и торговый агент, и рекламный агент, и менеджер по сбыту, и мерчандайзер. Тем не менее, суть остается неизменной. 

Кто такой торговый представитель?

Торговый представитель – это человек, представляющий определенную компанию на рынке продажи готовых изделий и услуг и выполняющий определенные задачи по их сбыту и продвижению. Если говорить простым языком и не углубляться в детали, то это продавец, но не за прилавком в магазине, а на некой территории, порою довольно обширной. Например, район города, сельский район и т.д. Причем напрямую конечному потребителю он ничего не продает, этим занимаются другие люди.

Основные задачи торгового представителя включают:

• Подбор и расширение клиентской базы
• Контроль над бесперебойными поставками товара
• Документооборот между предприятием, которое он представляет, и торговой точкой

Подробное видео описание основных обязанностей и функций торгового представителя.

Собеседование торгового представителя

При планировании собеседования необходимо составьте список требований к торговому представителю.

Например, он должен обладать:

• Умением налаживать отношения с клиентом
• Умением их поддерживать на должном уровне
• Умением вести переговоры, работать с возражениями
• Умением работать в команде
• Аналитическим складом ума
• Организаторскими навыками
• Инициативностью
• Выносливостью и высокой работоспособностью
• Гибкостью мышления
• Пунктуальностью
• Честностью

В зависимости от нюансов сотрудничества (наименование товара, степень его востребованности у конечного потребителя, удаленность торговых точек и пр.) возможны следующие дополнительные требования:

Стрессовое собеседование позволяет выявить степень стрессоустойчивости соискателя

• Знание определенной ниши рынка
• Наличие готовой клиентской базы от некоторого количества торговых точек
• Опыт
• Посещение не менее 10 точек в день
• Водительские права

Для выявления перечисленных качеств можно использовать такие инструменты, как:

• Общение с предыдущими руководителями. Беседу построить нужно грамотно и деликатно! Желательно пообщаться с представителями 2-3 последних мест работы (например, с начальником отдела, старшим менеджером, менеджером по управлению персоналом, специалистом службы безопасности), для перепроверки выданной информации
• Специальные тесты. Они разрабатываются непосредственно на предприятии с привлечением как работников (например, начальник отдела, бухгалтер, логист и пр.), так и приглашенных специалистов (например, психологов, социологов, частных предпринимателей и пр.)
• Проективные тесты (например, цветовой тест М.Люшера, «несуществующее животное» М. Дукаревич, психогеометрический тест С. Деллингер и др.)
• Стрессовое собеседование. Это намеренная провокация соискателя на какие-либо действия с целью выяснить его стрессоустойчивость и его реакцию при попадании в негативную, нестандартную ситуацию
• Ролевые игры. Самый часто используемый инструмент во время собеседования на вакансию торгового представителя. Обычно моделируется ситуация общения с подозрительным, несговорчивым клиентом, а порою и откровенным хамом. В этой роли выступает представитель компании. А соискателю предлагается продать ему любой предмет, находящийся в поле вашего зрения (ручка, ластик, бутылка минералки и т.д.). Оценивается манера держаться, приведение аргументаций, убедительность речи, реакцию и умение работать с возражениями и пр. Для объективной оценки желательно провести около трех игр.

Испытательный срок вместо собеседования на должность торгового представителя

Вышеописанные методы – не просты в применении. Поэтому некоторые руководители ограничиваются стандартным собеседованием. А пригодность человека на должность торгового представителя проверяют просто – приняв его на работу и установив ему испытательный срок. 

Главный недостаток такого подхода: текучесть кадров на предприятии и как следствие вновь открытая вакансия.